戦略「脳」を鍛える

『戦略「脳」を鍛える』を読んだ。


戦略「脳」を鍛える

とてもいい本で、うちのGのメンバーには読んでもらおうと思う。ここではまとめを紹介したい。

§1 戦略の定義

まずはじめに、戦略とは何かの定義から始まる。

戦略 = けんかの仕方

現在のように企業や組織体が多様化すると、まさにけんかは異種格闘技戦になっている。つまりは自分が優位となる新しいゲームのルールを作れるのか否かが企業間の異種格闘技戦に勝利する重要な要素となる。

§2 良い戦略とは?

では良い戦略を立てるにはどうするのか?

まずは既存で確立されている戦略を知ることが重要だ。重要というよりベースである。まずはここを知らなければ話にならない。たとえばランチェスター戦略や、先行者メリット、セグメンテーションなど、マーケティングで一般的に使われる道具を思考なく出せるようにしなければいけない。なぜ10÷1/3は10×3と同じなのか、考えながら解いている人はいない。自分の道具を思考なく出せるようにしなければいけない。

しかしながら戦略論を知ることと、勝てる戦略を構築することは違う。

戦略論の知識がある ≠ 勝てる戦略を構築できる

これは戦略論はあくまで既存で確立された、実証されたものをアカデミックに分析されて作られたものでから、ある意味後付けだからである。

本当に勝てる戦略は

勝てる戦略 = 戦略論 + プラスアルファ

である。

このプラスアルファの能力を「インサイト」と呼ぶ。

インサイト = 勝てる戦略の構築に必要な「頭の使い方」並びにその結果として得られる「ユニークな視座」

勝てる戦略 = 戦略論 + インサイト

§3 インサイトとは?

インサイトは次の公式で表される。

インサイト = スピード + レンズ

スピードとは、思考のスピードを最大限にアップし、定石を加工・応用して、次々に仮説を立てることだ。これを見てもわかるように、定石をしらないというのは論外なのである。

レンズとは、ユニークな仮説を作り出すための「ものの見方」であり、思考のツールである。

つまりは、

良い戦略を立てるには、定石を基礎として、それを応用加工し、ユニークな仮説を作り出し、そして検証を効果的に、最速でまわしていくことが必要だということだ。

§4 スピード

インサイト = スピード + レンズ

スピードをまとめると次のようになる。

スピード = (パターン認識 + グラフ発想) × シャドーボクシング

パターン認識とは、過去の定石や法則のパターンを機械的に検索し、それに当てはめてみることだ。

グラフ発想とは、パターン認識で考えたことをグラフ化、ビジュアル化し、それを思考実験で操作してシュミレーションすることだ。

これを本書では、パターン認識=左脳、グラフ発想=右脳と表している。

将棋を例にとってみる。有名な棋士が将棋をするとき、彼らの頭では、まず過去の棋譜から同じような局面がないかを探索することから始まる。これがパターン認識だ。しかしながら、彼らがすべての手を左脳的に分析しているわけではなく、いままでの経験や、直感で無数にある手を絞っていく。これがグラフ発想、右脳的発想である。

これらについて1つ1つ説明する。

§4.1 パターン認識

パターン認識とは、定石の手、道具を使って分析していくことだ。縦割りの技法だといえる。「こう来たらこうだろう」「このパターンはこの道具を使おう」といった定石の手を考えていく。

基礎的なパターン認識の技法(コンセプトワード)は下記のように分類される。

コスト系
スケールカーブ
エクスペリアンス・カーブ
コストビエイビア
顧客系
セグメンテーション
スイッチングコスト
ロイアリティ
ブランド
構造系
V字カーブ
アドバンテージ・マトリックス
デコンストラクション
競争パターン系
ファースト・ムーブ・アドバンテージ
プリエンプティブ・アタック
組織能力系
タイムベース競争
組織学習
ナレッジマネージメント

これらの具体的な説明はここでは割愛するが、これらのワードを意識なく使えるようになることがまずは必須である。

§4.2 グラフ発想

右脳的に扱うために必要なことはグラフにすることだ。図とは違う。グラフと図の違いは数字で会話ができるか否かである。戦略を考える上で、粗くても数字を持っていることは重要である。

また、平均しないことも重要だ。

これはいままさに読んでいる「Webアナリスト養成講座」でも書かれていることであり、すぐに平均しようとすることをやめなければいけない。平均することで、実情がゆがめられたり、読み取るべき動きの前兆を見過ごすことがある。

グラフ化し、そしてその特徴をビジュアルに把握する。平均から大きく離れた特異点に目を向け、実態把握を正確することがグラフ発想である。

§4.3 シャドーボクシング

実態をグラフ化し、パターンに当てはめて考え、仮説を出していく。その仮説のすべてが正しいはずがない。また人はポジティブに考えているもので、いくら論理的に考えていても、たいていはじめに出てくる案はふわふわした自分よがりの案なのだ。

ここで必要なことがシャドーボクシングだ。

シャドーボクシング = 仮説をあらゆる方向から攻め、攻撃してみること。またその攻撃に対して、自ら仮説を高めていくこと。

シャドーボクシングを他人と行うことも重要だ。

ふわふわした仮説に対して、他人とシャドーボクシングを行うためには、自らが理解し、説明できなければならない。右脳での「自分には通じるイメージ発想」と左脳での「他人にも通じる論理化」を積み重ねることで、最終的には他人にも理解し、納得してもらえる理論が完成するのである。

自らの思考プロセスをチェックすることも大切だ。自らが右脳的なのか、左脳的なのかを知り、その「クセ」を普段から意識すると、シャドーボクシングの質もスピードも格段に良くなる。

まずは定石といわれているコンセプトワードの知識をつけ、それらを意識なく使えるようにする。その上で現状起きていることをグラフ化し、定石と比較して自分なりの仮説を立てていく。それら仮説を批判的に攻撃することでよりその仮説をブラッシュアップして論理を固めていく。

§5 レンズ

インサイト = スピード + レンズ

レンズをまとめると次のようになる。

レンズ = 拡散レンズ + フォーカスレンズ + ひねりレンズ

それぞれの典型的な使用例は下記のとおりだ。

拡散レンズ
ホワイトスペースを利用する
バリューチェーンを広げる
進化論で考える
フォーカスレンズ
ユーザーになりきる
てこを効かせる
ツボを押さえる
ヒネリレンズ
逆バリする
特異点を探す
アナロジーで考える

それぞれについて軽く説明する

§5.1 ホワイトスペースを利用する

市場だとおもわれていないところを市場に抱え込む戦略。ターゲットをもう一度見直すこと。

§5.2 バリューチェーンを広げる

アウトソースしているところや、放置している工程(とくにメンテナンスや原材料の部分など)を取り込み、新たなビジネスを作り出すこと。

§5.3 進化論で考える

通常とは異なるとても長い時間軸で物事を捉えること。たとえば他国の市場に参入するときに、その国がいま市場成長曲線のなかでどこにいるのかを考え、先手を打ってビジネス展開していくこと。今後の人口分布の変化などを考えて戦略を作ることなど。

§5.4 ユーザーになりきる

ひとりのユーザーに徹底的になりきってみて、統計的手法では見逃してしまいそうな市場を見つけていくこと。

§5.5 てこを効かせる

全体のなかで最も他の部分に波及しそうなところを攻めること。組織戦略で、ある一定の人間にフォーカスしてマインドセットをして全体の底上げを図ることなどがこれに当たる。

§5.6 ツボを押さえる

全体のなかで一番レバレッジが効く部分を考え、そこだけに集中投下して戦略を打つこと。

§5.7 逆バリする

あえて人と逆のことを行うこと。競合がシステム化を進める中、あえて人力にしてみたり、競合がコストを削減しているときに、あえて投資することなど。

§5.8 特異点を探す

グラフ化し、明らかにおかしな挙動をしている箇所を探し、そこを深堀すること。

§5.9 アナロジーで考える

まったく違う業種・業界で成立したことを、自社に当てはめてみること。

§6 まとめ

ユニークな戦略 = 定石 + インサイト
ユニークな戦略 = 定石 + (スピード + レンズ)
ユニークな戦略 = 戦略のエッセンス + (パターン認識 + グラフ発想) × シャドーボクシング + (拡散レンズ + フォーカスレンズ + ひねりレンズ)

以上がまとめだ。

本書にはこれらを使いこなすロールプレイングも1章を割いて載っている。

実際に実践するにはこれらを常に意識することが必要だ。しかし、こうやってフレームワークに落とし込むと、自分に足りてない視点がわかってくる。闇雲にやっていてもだめだ。きちんと自分のなかでデータベース化していく。

まずは定石の理解から進めていこうと思う。


戦略「脳」を鍛える